就活で営業をアピールする場合、どうすれば良いのか?

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「就活で営業をアピールする場合、どうすれば良いのか?」

 就職活動をしていたら、募集職種が、営業職だった場合、具体的にどのようにアピールすれば良いのか?就職活動中の学生からすればわかりづらい内容かもしれません。

 就活をしていると、ほとんどの企業が営業職を求めており、他の就活生に勝つ為にも営業についてアピール出来れば有利になると言えます。その為、営業スキルについて理解を深めたい人もいると思いますが、果たしてどうアピールすれば良いのか?気になると思います。

 ここでは実際に就職活動中の就活生が、営業職に就職した先輩社員との会話形式で、営業職を志望する上でのアピールについて説明したいと思います。

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営業職とは一体どんな仕事は?

「先輩、実は今就職活動しているんですが、どの企業も営業職ばかり募集しています。ですので営業ができると思わせれば、他の就活生より有利になるのではと思ったんですけど、どうアピールすれば良いのか分かりません。具体的にどのように営業ができるとアピールすれば良いのでしょうか?

「営業スキルについてアピールしたいのであれば、まず営業で成果を上げる方法を心得ておかないといけない。

 例えば顧客とのきっかけ作り。今では商品の押し売りの影響から、飛び込み営業に対し邪険に扱う所が増えている。しかし営業マンはそんな中、客と取引するきっかけを作り、自分の商品を売り込んでいく事をしないといけない。つまり如何に相手に自分の話を興味持ってもらう事をするか?それが営業では問われている。

 例えばビールメーカーの飛び込み営業であれば、多分居酒屋などお酒を扱っている飲食店を対象に飛び込み営業をかけるだろうから、普通なら「うちは間に合ってます」と言われてお断りされる。しかしそこで例えば『東京オリンピックの影響で、飲食店は全面禁煙になる予定ですが、新しい戦略などお考えですか?』とか『目の前のディスカウントショップ、ビールの安売りを行っているみたいですね。価格競争以外のビジネス戦略に興味ありませんか?』など単なる押し売りであなく、自分達の商品を活用して売上促進を匂わせれば印象が変わってくる。顧客とのきっかけ作りとは顧客のニーズに応える事から始まる。だから法改正やライバル店など経営難に陥る要因を元に突破口となる提案が出来れば『営業ではなくウチの店にあったビジネスを提案してくれるかもしれない』と思わせて、話を訊きたいと思わせ、そんなきっかけ作りを営業では求められる。

 そして続いてはヒアリングだ。そうやってお客さんと話す機会を設けても、お客さんが一体どういうニーズを求めているのか?その辺を見抜けないと、正しい商品提案は出来ない。

 その1つの方法として、さっき触れたけど、社会情勢の変化。東京オリンピックによって都内飲食店は屋内は全面禁煙となる。となると今までの喫煙者の人達が来なくなるから、タバコに代わる商品を提供するか、それとも別の客層、例えば外国人観光客向けのサービス提供を新たに考えるかなど対策が求められる。となると『タバコに代わる嗜好品としてこんな商品があります』や『喫煙者の代わりに、外国人向けの顧客を取り込む為、今、海外で人気の商品があるのですが』など相手の経営事情に合わせた提案をする事が重要だ。

 今のはビール業界の例だったけど、保険業界の場合、例えば『最近ではバイトテロが原因で運営に支障が出るパターンが増えているからバイトテロが起こった場合に備えての保険があります』と言ったり、今のは居酒屋の例だったけど、他にも一般家庭において『子供の学費を貯めたいのであれば学資保険もある』とか、『認知症高齢者への介護を心配している人手あれば介護保険を紹介致します』など色々な提案がある。ただ少なからず言えるのは、大抵は顧客の悩みを知って、それに合わせた提案をする事になる。だから顧客の悩みを打ち明けるような話し方が営業では求められるから、ビジネスに直結しそうなアイデアを持っておく事が大事だ」

「なるほど、ウチのバイト先でも改正健康増進法によって、愛煙家ではなく、コーヒー愛好家にシフトするべきか考えたり、タバコを止めるから健康促進という意味でお酢やオーガニック野菜などの取引先から新たなレシピ提案があったのを見ました。あと外国人観光客への対処を増やすべく、宗教による食事制限を学びませんか?という話も来ていましたね」

「市場の変化によって今後のビジネススタイルが大きく変わる。お前が今言ったようにビールだけでなく、コーヒー、調味料、野菜などの様々なライバルが今後、数々の飲食店に提案してくるだろう。だからこそ、客との親睦を深めた後は、ライバルに負けないプレゼンテーションが重要になってくる。

 まぁ、そろそろ食品の話ではなく、別業界の提案についても言ってみたいから、今度は旅行業界の提案でプレゼンテーションについて説明してみたいと思う。

 例えばどこかの会社の団体旅行の場合もあれば、定年退職後の高齢者向けの家族旅行というのもある。だから営業マンというのは、いろいろな提案ができるよう、複数の提案を用意しているものだ。例えば最安値で最適な旅行を提案したり、または顧客のニーズに合った旅行を提案したり、または顧客が知らない旅行先のイベントや魅力などを詰め込んだ旅行プランなどを提案したりなど様々なプランを用意したりしている。プレゼンテーションと言うのは、何も顧客の要望通りに応えれば良いと言うわけではない。ときには顧客よりも良い提案をして、そして満足度を高めていくことをしていかないといけない。でないと次にそのお客さんが旅行を企画する際、お前に頼まないと言う問題が発生する。継続的な営業を行っていくためには『次の旅行もあの人に頼もう』という風な提案をしなければならない。

各営業の違いと、求められる要素の違いについて

 さて、営業で成果をあげる為のステップについて色々と語ったと思うが、ただ営業には色々な種類が存在する。例えば先ほど言った飛び込み営業以外にも個人営業、法人営業、新規営業、法人営業などある。それらの違いを知ると各々に求められるスキルは違ってくる。だからもし就活で志望先の営業業務について詳しく知る機会があれば、対策を打っておいた方が良いから、ここでは各営業の違いについて話してみようと思う。

個人営業と法人営業の違い

 営業の呼び方の違いでよく見られるのは、個人営業と法人営業で、これは一般家庭と企業など、対象の顧客の違いと言っても良いだろう。

 一般家庭と企業との違いで一体、営業にどんな違いが出るのか?とお前は思うかもしれないが、実は一般家庭向けの営業というのは家庭を快適、または日常生活における困りごとを解決するような提案をする事が多い。

 一方、企業向けの営業の場合、利益率を上げる、離職率を減らすなど、経営改善に関する提案をする事が多い。要は『生活』か『経営』の改善の違いと言えて、重点を入れるべき内容が異なってくる。

 例えば銀行業務の場合、個人営業だと子供の学費や相続など一般家庭で起こるお金の問題を中心に取り上げる事となる。一方で法人営業の場合、新店舗や新機材の購入など多額の費用を補てんするなど資金面でのサポートが主な仕事になってくる。

 だからもしお前が就職先を絞る上で、個人営業か法人営業かを選択する事になったら、一般家庭の生活を支えるような仕事をしたいのか?それともビジネスを改善するような仕事をしたいのか?その辺の違いで志望先を絞る事が出来る。

新規営業と既存営業の違い

 新規営業と既存営業の違いについてだが、これは見ても分かる通り、重点に置くべきところは顧客とのアプローチの仕方に違いがある。

 例えば新規営業の場合、その名の通り、新しい取引先を開拓するのが主な仕事だが、ただ単純に飛び込み営業をするのではなく、取引の決定権のある人に会わないといけないという最初のステップが存在する。通常、企業というのは新人にテレアポをやらせる。つまり新人の人に電話についで、その先輩、そして責任者という流れで、取引の決定権のある人に会わないといけない。

 だから新規開拓の営業マンには、その仲介役の人から責任者の情報を少しでも引き出すスキルが必要になってくる。例えば『何時ごろ、お戻りになられるでしょうか?』と、その人のスケジュールを訊いたりとか『担当の方のお名前をお聞かせください』と、次電話した際、別の人が出てきたら『○○さん、いらっしゃいますか?』とあたかも知り合いのように振る舞うのも手になってくる。このように新規営業においては相手の心を動かすプレゼン以外にも、僅かな会話から相手の情報を引き出し、キーマンの情報を手に入れるトーク術が求められる。

 一方、既存営業の場合、関係の維持だけでなく、取引の拡大も営業で求められる。例えば銀行の場合、融資先のビジネスが成功して、2店舗目も開ける程の余裕が出来た。その場合、銀行員はお金を貸し出して、利子を更に貰う事が出来るから、相手のビジネスを拡大させる提案も求められる。

 他にも保険の場合、会社が大きくなれば、それだけ従業員の数や、会社運営におけるリスク管理が重要になってくる。だからそれだけ入る保険が変わってくるし、更に規模も大きくなるから、それだけ取引料も増えてくる。ビールの点でも、店舗数が増えれば、それだけ取引するビールの数も増えるわけだから、従来のビジネスより利益が拡大する。だから既存営業の場合、相手のビジネスに貢献するような提案が求められる。

 だから新規営業と既存営業の違いについて言うのであれば、新規営業は0から1を作る仕事で、既存営業は1から10や100にする仕事だ。だから将来独立したい、また新しいビジネスを作るスキルを身に着けたいのであれば新規営業、既存のビジネスを更に発展させたいのであれば既存営業という事になる。だからここでもお前自身の向き不向きに関わってくるから、この辺の違いを踏まえた上で、自分に向いている営業を志望した方が良いだろう。

就活で営業をアピールする上での注意点

「先輩、これまでのお話で、営業で成果を上げる為に必要なプロセスや、各営業の違いについて色々と訊きましたけど、あとはどうやってその内容を就活でアピールすれば良いのか迷っています。就活で営業をアピールする場合、どうすれば有利になっていくのでしょうか?

「今まで話した通り、営業というのは、相手のニーズに応えられてこそ、最適な提案が出来ると思っている。しかし就活生の中には客受けの良いメニューを作って売上をあげたや、友達を誘って人手不足を解消した、など小手先の技術で事態を脱却した話をする人がいる。営業のアピールをする以上、相手の意図を汲んで脱却した話が必要なのに、自分のアイデアだけしかアピールしない人がいる。だから営業力があると面接官に思わせる為には、相手の話を聞いて、そこで最適な提案をしたような話をしないといけない。

 ただこれが難しくて、営業っていうのはやり方に答えがないし、時と場合によって答えが変わってくる。だから学生時代で成功した事柄1つ挙げても『その時、たまたま成功したんじゃないの?』という雰囲気が出てしまう。だから営業力が備わっていると思わせる為には、常に相手の視点に立って、話を聞き、そして期待に応える、そんな素振りを見せないといけない」

「ちなみに先輩は具体的にどんなアピールをしたんですか?」

「俺の場合だけど、バイト先の店長が『お前はこれから社会に出て、色んな人の話を聞いたり、プレゼンをしたり、など相手が抱える問題を解決する仕事をするだろう。だから今のうちに、ウチにやってくるセールスマンがどんな提案をするのか見ておけ。そうすればどんな提案が評価されるのか見えてくるはずだ』と、実際に働いている営業マンとのやり取りを見せてくれたんだ。

 するとビール会社の営業マンが来たり、調味料メーカー、はたまた保険会社の人が来たりなど、飲食店向けのサービスについて提案してきた。まぁ、それが俺が今までお前に話した内容な。食品や飲料でも客を呼び込む起爆剤となれば取引の材料になる。だから営業マンは飲食や中小企業でも取引先候補のニーズに応える為に、様々な視点で考え、そしてそれに貢献出来そうな提案を考えないといけない。だから相手の事を知る為に、法律改正による影響や、最近話題など様々な市場の変化を読み取って相手の立場を考えるスキルが求められる。

 だから何でウチの営業を志望しているのか?と訊かれたら、例えばそれがビールメーカーの場合、

 改正健康増進法が改正された時、ビールメーカーの営業マンと店長が真剣に話し合っている所を訊きました。営業の方は喫煙者の代替としてビールサーバーを置いて、タバコの代わりに楽しんでもらう、また外国人観光客を新しく呼び込むなど、この事態を乗り越える為の提案をしてきました。私にとって営業は単なる金稼ぎだと思っていましたが、自分の商品が取引先のビジネスを支える事が出来ると知った時、私もそんな営業マンになってみたいと思いました。その為、私は顧客の視点に立って、ニーズを掘り起し、課題を解決出来る人になってみたいと思い、この度、御社を志望しました。

 と、顧客のニーズに応えるような提案が出来る営業マンになってみたい、と言えれば志望動機に繋げられる

「なるほど、そうやって志望動機を作ったり、また相手の視点に立って解決しそうな雰囲気を面接などで醸し出せば、内定が取りやすくなるわけですね」

「まぁな。ただ更に言っておきたい事がある。それは結局営業において1番大事なのは客との信用だ。今まで話した通り、営業というのは自分の提案を受け入れられてこそ、ビジネスが成立する。となれば「この人は信用できそうだ」と思わせてこそ、初めて自分の取引が通りやすくなる。

 更に言えば、既存のお客さんから新しいお客さんを紹介されたり、向こうから注文が入るようになれば、新規開拓や需要拡大の割合も増えていく。だからもし面接で『営業で1番必要なものはなんですか?』と言われたら『顧客との信頼です』と言って、今言った理由を述べる。だからお前が営業をする事になった場合、お客さんから『この人に紹介しても大丈夫だろう』と思わせるほどの信頼を身に付けなければならないぞ」

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