不動産業界で働いている人にOB訪問してみた

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住宅販売の仕事

今回私は不動産業界でも大手3社の方々とお会いでき、現役で働いている方だけでなく、不動産業界の仕事の大変さから辞めた人からも話を聞くことができました。ここでは不動産業界の仕事だけでなく、その業界ならでは仕事の大変さについて記載しております。

不動産業界の仕事について教えて下さい。

不動産業界は主に住宅の販売を行うのが仕事です。商品が住宅である事から他の業界と比べ契約を取るのが難しい職業になっています。しかもお客様からすれば一生に一度の買い物でもあるため、真剣に考えて買い物をなさっており、打ち合わせの際はかなり大きなプレッシャーを感じさせます。たとえば一つだけお客様との打ち合わせ内容に不備があったまま進行してしまったとします。
するとそのミスが設計図書に載り、そのまま確認申請が出され、現場で施工され、お客様に引き渡されます。
お客様が気づいたときにはもうすべての工事が終わっており、瑕疵保証の期間切れで会社が保証責任を負う義務がない場合もありますが、当然お客様は納得せず、裁判沙汰になるケースもあり得る話です。私の場合、ネットの回線をひく部屋を間違えたり、エアコンをつける位置などを間違えたりしたこともありますが、お客様の目からではそんな細かい部分まで見ることはないので私が判断するしかありません。そのケースの場合、その後の保守作業で何とか挽回でき、事なきを得ました。責任のない仕事などないのでしょうが、注文住宅の場合はミスを笑って許せるような商品ではない為、正確さが何より大事な仕事だと言えるでしょう。
またその上で工期に間に合わせる必要も出てくるため、正確かつ迅速に、そして施主の要望に合ったプランをうまく組み立てる柔軟な思考とセンスが求められる仕事でもあります。

住宅販売の仕事を辞めた人の話

会社名を出せば誰でも知っているような一戸建ての住宅販売会社に勤めていました。就職内定時には大手だし私自身満足していました。皆から羨ましがられたのを覚えています。しかし実際入社して住宅販売の仕事は私が思っていた世界とはかけ離れていたモノだと知りました。

住宅販売においては2つの大きな問題があります。

1つ目は見込み客の見つけ方

2つ目は同業他社との競争です。

これは私の経験談になりますが、住宅を買おうと考えている人はそんなに多くいません。その為お客様を探し当てることからやらないといけないのが住宅営業部の始めの課題で、結局本社に資料請求された人のデータを頼りにアポイントを取ることになっていました。

ただ見込みのあるお客様は先に上司が取っており、新人に回される頃には全く頼りになる情報がリストにはなく、新人には不利な仕事だと思いました。

住宅販売の社員は一件販売すると報酬が出るので、上司が優良案件を率先して取ってしまう事はよくある事なのです。これは資料請求の件だけでなく、展示場でも同じ事があり、結局良いお客様は上司が持っていき、新人には全く何もない状態から見込み客を見つけ出さなけれなりません。

実際、同年入社で活躍している新人はネット上で自社の商品の魅力について語ったホームページを独自で解説し、それに反応した方とコンタクトを取り契約に結ぶ方法を内密にとっていました。そういう宣伝方法はグレーな部分があるため、会社には内緒で行っていました。

それ故、新人が契約を結ぶためには会社には頼らない自分独自の強みで見込み客を見つけることが必要な職場だと感じております。

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2つ目の問題は同業他社の競争です。

住宅は何度も購入できるような物ではないので、同業他社と比較して決めるお客様が非常に多いです。見込みのある購入希望者の方と接触出来ても、最終的に他社より魅力のある内容を提案しないと結果に結び付きません。

無論、一販売員でしかない私が価格や大きさなどを決める裁量権はないため、他より安く、また質を変えて物件を提案することができません。そのため私たちのような新人は何度もお客様のところに足を運び、自分の持つ人柄で相手に興味を持っていただき契約を結ぶ方法をとっています。

不幸にも私にはそんな才能がなかったために、2年目にどこからも契約が取れない状況が続き、退職しました。

不動産業界で活躍している人からのアドバイス

俺はもともと引越しのアルバイトを学生の時にやっていたんだ。その時にお客さんから何故家を買ったのかと色々と話を聞いたからどんなお客さんが家を欲しがっているかが自然と分かったいたんだ。その情報をもとに俺は飲み会で色んな先輩からアドバイスなどを聞いて客が集まりそうな場所、そしてTwitterやfacebookなど活用して見込みのお客さんを探ることして契約に結び付けたこともある。結局のところ、不動産業界というのは人脈作りが何よりも大事なんだ。

お客さんとの打ち合わせもそうだけど、グッと相手の心をつかむ会話術というものがないと相手は耳を傾けてくれないから折角見込みのあるお客さんを見つけても他の不動産との価格競争に負けてとられてしまう。

だからお客さんがどうして家を買おうとしているのか、お孫さんと一緒に暮らすためであれば、実際にお孫さんと暮らして楽しく暮らしている老夫婦の話をしたり、退職を機に豪華ない住まいにしたいという人であれば、退職後に楽しい生活をしている人の話をしたり、相手が楽しい話題をして契約にこぎつけたりしている。

結局のところ、話題性が勝負のカギになる。色々とめんどくさいことをするけれど、その分給料はよい。ウチの場合、手当てを含めて月25万で固定だけど、家を売ったぶんは全てボーナスに反映されて1年目で年収1000万なんて夢じゃない。やはり給料の面でかなり優遇されている部分があるから、話術に自信があって、それで高収入を得たいという人であれば、ウチの業界はかなりお勧めな仕事だよ。

上記の話を踏まえますと、住宅を販売する仕事は

    • 高価格の商品である為、失敗が許されないというプレッシャーに耐える事が必要

    • 住宅購入を希望する人は少なく、自力で見つける術が必要

    • 不動産業界はお客さんの心を掴むコミュニケーション力が必要

とされており、高価格商品であっても相手が喜ぶようなコミュニケーションを持たなければ不動産業界で生き残っていくことは難しいかもしれません。

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